Dicas Práticas para Sucesso em Cold Calling B2B

O artigo fornece dicas práticas para sucesso em cold calling B2B. Aborda preparação, execução e acompanhamento de chamadas frias. Enfatiza a importância de pesquisa prévia, boas práticas de conversação, uso do tom de voz correto e persistência.

Resumo do Conteúdo

Se você está enfrentando a lista de chamadas frias, pode parecer uma tarefa assustadora, especialmente se você é inexperiente. Será que vão me odiar? Estou apenas interrompendo a vida deles? Tenho algo valioso para oferecer? Essas são barreiras mentais comuns que precisam ser superadas.

O palestrante motivacional Jim Rohn disse: “Pessoas bem-sucedidas fazem o que pessoas malsucedidas não estão dispostas a fazer. Não deseje que fosse mais fácil, deseje que você fosse melhor.” É disso que se trata o cold calling. Você está fazendo algo difícil que muitos têm medo de fazer, mas se você tiver sucesso, colherá benefícios que eles nunca terão.

Vamos guiá-lo através de uma série de dicas sobre o que fazer antes, durante e após uma chamada fria para maximizar seu sucesso.

Dicas Rápidas de Cold Calling: O que Fazer e o que Evitar

O cold calling funciona melhor quando você usa um tom de voz confiante, entrega linhas de abertura que levam a conversas, faz perguntas abertas e faz a conversa sobre eles. Aqui está uma lista rápida de mais alguns do’s e don’ts:

• Faça: Seja amigável, relacionável e empático às necessidades deles.
• Evite: Ser rude ou egoísta de qualquer maneira.
• Faça: Use um tom de voz confiante e tenha certeza do que está dizendo.
• Evite: Ler roboticamente do seu script.
• Faça: Conheça seu produto e os benefícios que ele fornece de cor antes de pegar o telefone.
• Evite: Vender muito duro muito cedo.
• Faça: Pesquise a pessoa que você está ligando com antecedência.
• Evite: Esperar fechar o negócio na primeira chamada fria.
• Faça: Tenha uma linha de abertura bem ensaiada que leve naturalmente a uma conversa.
• Evite: Esquecer de registrar chamadas, notas e acompanhamentos no seu CRM.
• Faça: Faça perguntas e pratique a escuta ativa.
• Evite: Desistir.

Antes da Chamada: 13 Dicas de Cold Calling para se Preparar para o Sucesso

Grande parte do trabalho de uma chamada fria bem-sucedida ocorre antes da chamada. Preparação, planejamento e pesquisa são essenciais. Como nos esportes, ter um plano de jogo é essencial para vencer o jogo.

1. Use o Número de Celular Deles

Hoje em dia, muitos prospects trabalham remotamente ou em um papel híbrido. Se um prospect tiver um número de escritório e um número de celular, tente o número de celular primeiro. Você tem uma chance maior de ter sua chamada atendida em um celular do que no telefone de mesa do escritório.

2. Mapeie um Roteiro ou Script de Cold Calling

O mundo das vendas é um palco, e para se apresentar no palco, ajuda começar com um script de cold calling. Lembre-se de que, ao ler um script, você não deve fazê-lo de forma robótica. Em vez disso, trate um script de cold calling mais como um plano que o guiará através de cada estágio da chamada.

3. Faça Sua Pesquisa Pré-Chamada

Saber tudo o que puder sobre seu prospect (dentro do razoável) ajudará tremendamente. Pesquisas online simples e fáceis podem ajudá-lo a obter uma compreensão geral de seu histórico e possíveis pontos problemáticos que você pode resolver.

4. Encontre a Pessoa Certa para Ligar

Você pode economizar muito tempo e idas e vindas ligando para a pessoa que pode fazer a diferença para você. Isso não precisa ser o CEO, mas alguém com poder suficiente para influenciar decisões de compra.

5. Use Dados Históricos no Seu CRM

Você deve sempre verificar seu CRM antes de fazer uma chamada fria para garantir que essa pessoa não foi chamada antes, ou pelo menos não há muito tempo.

6. Aqueça Esses Leads Frios com um Email Primeiro

Pode ser útil emparelhar emails frios e chamadas frias na mesma campanha de alcance. Em vez de apenas discar ou enviar emails, você pode criar uma cadência de emails e chamadas espalhadas ao longo de um período de 4-6 semanas.

7. Não Durma no LinkedIn

Você provavelmente estará pesquisando no LinkedIn, então por que não se conectar lá? Antes de fazer isso, otimize seu perfil para destacar as soluções que você está vendendo.

8. Crie um Plano de Ação Diário

Sair de uma queda de vendas pode parecer escalar um poço escuro, e o cold calling pode parecer a última coisa que você quer fazer. Para ajudá-lo a combater o desânimo e continuar avançando, crie um plano de ação para o dia que inclua blocos de tempo estruturados.

9. Construa uma Cadência Eficaz

Você vai ligar uma vez e nunca mais? Provavelmente não, porque isso é uma receita para o fracasso. Em vez disso, você provavelmente enviará emails, ligará, deixará uma mensagem, enviará outro email, então outro, então ligará novamente, e eles atenderão.

10. Tenha um Script Separado para Guardiões

Mesmo que você geralmente esteja tentando evitá-los, os guardiões podem realmente ajudá-lo. Em alguns casos, eles são a única pessoa que pode colocá-lo no telefone com seu prospect.

11. Entre na Mentalidade Certa

Muitas pessoas lutam quando começam a fazer cold calling. Elas sentem que estão interrompendo o dia de alguém para gerar negócios, e sua falta de confiança as derruba. Sua abordagem é muito tímida e desistem muito cedo quando encontram resistência.

12. Estabeleça uma “Cota de Nãos”

Nenhum livro de vendas ajudou mais meu jogo de cold calling do que “Go for No! Yes is the Destination, No is How You Get There”. A lição deste livro é simples: estabeleça uma cota de falhas em vez de sucessos.

13. Use um Discador de Vendas para Economizar Tempo

Discar manualmente, ouvir o toque e esperar que alguém atenda é um enorme desperdício de tempo. Cold callers podem recuperar esse tempo usando um discador de vendas para aumentar seu volume de chamadas.

Durante a Chamada: 11 Dicas de Cold Calling para Acertar Seu Pitch

Agora que você está pronto para começar a discar, a diversão real começa. Ouvir o telefone tocar pode ser estressante, mas essas 11 dicas podem ajudá-lo a aproveitar ao máximo suas chamadas e aumentar suas chances de sucesso.

14. Elimine Distrações Durante a Chamada

Se você está reservando um bloco de uma ou duas horas para chamadas frias, precisa entrar na zona, e isso significa sem distrações. A única coisa que deve estar aberta é seu discador de telefone e a página do CRM com informações sobre o lead que você está ligando.

15. Otimize Seu Tom de Voz

As palavras não são tudo o que importa; seu tom de voz é mais importante. Sete por cento da comunicação acontece através da palavra falada, enquanto 38 por cento é através do tom de voz.

16. Domine Sua Linha de Abertura

A primeira coisa que você diz pode decidir se a pessoa do outro lado da linha continuará a conversa, então é muito importante acertar. Você precisa dizer quem você é, por que está ligando, como sabe quem eles são e como pode ajudar, tudo dentro de alguns segundos.

17. Faça Perguntas Abertas e Depois Ouça

Uma boa chamada fria é toda sobre fazer as perguntas certas. Essas perguntas farão seus prospects pensarem sobre seus problemas e perceberem que precisam de uma solução—e que talvez você possa ajudar.

18. Abrace o Silêncio

Depois de entregar sua linha de abertura ou qualquer outra pergunta, abrace os segundos de silêncio que podem vir depois. Seu instinto pode ser preencher o vazio com outra pergunta ou declaração de valor, mas isso não ajudará.

19. Não Faça o Pitch Muito Cedo

É comum que vendedores mais novos pulem para um pitch logo no início da conversa. Eles acham que é isso que “vender” é. No entanto, nós, veteranos experientes, sabemos que vender é mais sobre desenvolver relacionamento, ouvir as necessidades do seu prospect e depois adaptar seu pitch a elas.

20. Enfatize os Pontos Problemáticos

Se você quiser manter a atenção do seu prospect nesta chamada curta, não deve perder tempo com detalhes não importantes. Concentre-se na dor que sua solução pode aliviar, em vez dos recursos que ela fornece.

21. Valor Antes do Preço

Você inevitavelmente será perguntado: “Quanto isso vai custar?” cedo e frequentemente em suas chamadas frias, mas você nunca quer falar sobre preço antes de demonstrar o valor que está oferecendo. Provar o valor primeiro justifica o preço depois.

22. Faça os Prospects se Abrirem

Às vezes, você pegará um prospect potencial na linha que simplesmente não dará as informações que você precisa para qualificá-lo. Normalmente, isso é porque eles não confiam em vendedores. Eles veem você como tendo um motivo oculto (o que, para ser justo, você tem) em vez de alguém animado para ajudá-los.

23. Acerte no Jogo de Deixar Mensagens de Voz

O representante de vendas médio passa 15 por cento do seu tempo falando consigo mesmo, ou seja, deixando mensagens de voz. As mensagens de voz podem ser assustadoras. Você só tem uma chance de deixar uma, e se você estragar tudo… é isso.

24. Feche Agendando a Próxima Chamada

A menos que você esteja vendendo uma solução rápida e fácil, as chances são de que você não fechou o negócio na primeira chamada fria. Portanto, a melhor maneira de fechar uma chamada fria é agendando uma chamada de descoberta mais profunda ou uma demonstração de produto.

Após a Chamada: 6 Dicas de Cold Calling para Fazer Cada Chamada (e Chamada de Acompanhamento) Contar

Seu trabalho não termina quando a chamada termina. Este é apenas o primeiro passo para fazer a venda. Aqui está o que você pode fazer após a chamada—independentemente de ter sido bem-sucedida ou não—para ajudá-lo a melhorar ao longo do tempo.

25. Analise e Melhore

Se você está fazendo muitas chamadas frias, deve tentar aprender com seus sucessos e fracassos o máximo possível. A maioria dos vendedores se concentrará em como bem eles construíram relacionamento, mas essa não é a única maneira de medir o sucesso (e também é difícil de medir).

26. Faça o Follow-Up

Idealmente, você fecha sua chamada agendando a próxima reunião no seu ciclo de vendas. Se for esse o caso, sua próxima tarefa é simplesmente enviar um convite de reunião.

27. Acompanhe as Objeções e Como Você as Tratou

À medida que você faz centenas—ou milhares!—de chamadas frias por mês, você vai receber as mesmas objeções repetidamente. Para ajudar seu futuro eu, você pode criar uma planilha de manuseio de objeções para registrar suas objeções mais comuns e o que funcionou para superá-las.

28. Recupere-se Rapidamente de Chamadas Ruins

Embora seja bom bater o telefone e dizer em voz alta “Idiota!” nas paredes do seu cubículo, isso não vai tornar a próxima chamada mais fácil. Em vez disso, lembre-se de que o fracasso é uma grande parte deste jogo.

29. Acompanhe KPIs e Métricas de Cold Calling

Os indicadores-chave de desempenho de uma equipe de vendas são tipicamente coisas como o número de chamadas, pickups, conversas qualificadas, reuniões agendadas e outras métricas importantes. Manter o controle de KPIs também pode ajudar a motivá-lo a melhorar sua taxa de sucesso ao longo do tempo e otimizar seu desempenho.

30. Pegue o Telefone e Disque Novamente

Vamos ser realistas: fazer chamadas frias é difícil. Dito isso, o cold calling é um jogo de números puro. Quanto mais chamadas você fizer, maiores serão suas chances de sucesso. Isso também significa que você pode melhorar no cold calling ao longo do tempo (especialmente se seguir estas dicas).

Conclusão

O cold calling B2B pode ser desafiador, mas com a preparação adequada, uma abordagem estratégica e persistência, você pode transformar essas chamadas frias em oportunidades de venda valiosas. Lembre-se de que o sucesso não vem da noite para o dia, mas com prática e ajuste contínuo, você pode se tornar um mestre em cold calling.

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